对直销人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。做葆婴直销如何筛选有效客户？

1.老客户转介绍

在有效客户的开发与管理上，我一直提倡二八定律。

即将80%的时间和精力用于建立有效的新客户，用剩下的20%维护老客户。

维护好老客户，获得老客户的信任和好感，这些老客户就可能为你推荐或转介绍其他客户。

信任和好感是会转移的，因此这些被推荐和转介绍的新客户的成交率会非常高，甚至高达80%~90%。

①挑选合适的客户

会转介绍的客户通常满足三个条件：正在享受企业的服务;有成功的经历，对企业产品或服务特别满意;有意向向别人推荐你或你的公司。

值得一提的是，在一些特殊情况下，我们也可以适当请求一些没有交易的客户为我们介绍新客户。

一般在与客户第一次会面时，如果你已迅速判断出该客户不是自己的目标客户，对方也确实没有购买需求，那么不妨适时地向客户提出这个请求。

比如：

“王总，看得出，贵公司现阶段和我们合作的可能性比较小，我们先保持联系，我有好消息也会第一时间通知您。那您看看，您是行业内的专业人士，人脉广，能否帮我介绍一下其他朋友?”

抓住每一次机会向客户销售自己，这就是销售冠军和普通直销人员的区别。

②动之以情，晓之以理，诱之以利

利益固然重要，但人与人之间的信任更重要。

在与客户沟通时，如果能以情切入，同时真心实意地为客户利益考虑，帮助客户取得成功，那么自然会赢得客户的信赖和好感，实现真正长远的合作。

在任何时候，我们都要遵守商业世界的运行规则，了解各利益相关方的诉求，将利益分配机制设计好，并大大方方地落地实施。

③事先承诺

根据心理学原理，如果客户事先对我们有所承诺，那么我们也一定会履行承诺，以维护个人形象。据此，我们在和客户面谈时，一定要加入这个话术，并灵活运用。比如:

“李总，您看如果我履行了承诺，您一定要帮我介绍客户啊。”

“没问题，你放心，我一定帮你介绍客户。”客户一定会拍着胸脯保证。

由此可见，直销人员在与客户进行谈判时，每一次都要建设和铺垫一个回馈机制，从而为自己争取最大利益。

④感恩与回馈

当一个人的付出获得了相应的回报时，也更愿意继续提供帮助。

所以，当老客户向我们推荐新客户后，无论成交与否，我们都要驱动新客户;同时对老客户给予的机会表示感谢，让老客户获得心理上的愉悦，使老客户与我们之间建立一种信息反馈机制和互动机制;甚至可以给予老客户一定的奖励，激励其再次帮我们推荐和转介绍。

2.从竞争对手手中抢客户

一名优秀的直销人员会永远面临三场硬仗，打赢这三仗，你才能成为真正的销售冠军。

第一仗，超越昨天的自己，越来越好;

第二仗，超越同事，成为佼佼者;

第三仗，超越对手，虎口拔牙。

这里的“虎口拔牙”，就是指从竞争对手手中抢客户。抢哪些客户呢?

①抢下竞争对手正在服务的客户

很多时候，企业与客户之间就像一对夫妻，在一起合作时间久了，难免会产生一些小矛盾，而这就是我们的机会。

阿里在前期寻找客户时，会经常打开竞争对手的网站，了解竞争对手当时所服务的客户有哪些、服务的期限到什么时候，然后与这些客户取得联系，并不断将阿里巴巴的利好消息分享给客户。

有时甚至邀请这些客户参加阿里主办的网商论坛和客户答谢会，以加深客户对他们的认知和了解，为下一步的成交做准备。

口头上说得再强，直销人员着装再漂亮，销售策划方案再高大上，最后只有把产品卖出去，把钱收回来才是王道。业绩是证明我们实力的途径。

②抢下竞争对手已停止服务的客户

客户与我们的竞争对手合作，说明他们对于我们所提供的产品或服务存在需求，只不过由于种种原因选择了我们的竞争对手。

而客户最终与竞争对手中断合作，原因可能有很多，比如对对方的服务不满意，或由于费用原因，或合作效果没有达到预期，等等。

总之，我们要弄清双方终止合作的原因，然后再有针对性地设计拜访方案，争取到与这些客户的合作机会。

③抢下竞争对手正在洽谈的客户

当客户正与我们的竞争对手洽谈时，说明竞争对手已经帮我们把客户痛点和支付能力全部筛选完毕，我们只需勇敢地与客户沟通接洽即可。

葆婴直销本身就是一项竞争性非常强的工作，而每位客户也都有多种选择的机会和权利，我们要做的就是让客户相信我们的产品或服务比对手的产品或服务更好、更适合他，然后将其从对手的客户变成我们的客户。